南潮物联，对工业物联网不断探索
聚焦工业物联网赛道，为什么它成了“黑马”？
不同于人脸识别等单一算法，自动驾驶汽车需要面临错综复杂的道路状况，对于信号的高速传输、大量的数据处理与数据的长期追溯提出极其严苛的要求。此外，车用电子芯片厂商如何实现数据交互，如何进行数据转型，如何满足下游消费者日益增长的需求，都是亟待解决的问题。
那么，利用工业物联网平台实现设备的数字化管理，究竟又包含哪些难点呢？今天，我们和上海南潮信息科技有限公司（以下简称“Ruff南潮物联”）市场副总裁张苏娜一起，回顾Ruff南潮物联在工业物联网之路上的探索与实践。
从“埋头苦干”到聚焦赛道奔跑
2015年，Ruff南潮物联正式在张江成立，专注于物联网底层技术开发及行业解决方案集成。“头两年我们都是在研发，要把手里的物联网操作系统Ruff OS做出来。”
不考虑商业化，也不考虑赚钱，初出茅庐的Ruff南潮物联开始了专业上的“埋头苦干”。也正是这份“沉下心”的钻研与执着，2017年，Ruff南潮物联收获了2100万A轮融资，而这笔融资更进一步推进了其在工业互联网领域的商业化下沉。
南潮物联网关系列产品
试水阶段，Ruff南潮物联研发的物联网硬件网关及软件系统逐渐被推向市场，不断得到客户验证。
由于物联网操作系统Ruff OS极具前瞻性，也收获了不少高光时刻：
- 成功入选微软加速器第一学期成员企业；
- 与百度天工成为合作伙伴；
- 聚焦工厂数字化转型的Ruff Plant Insight设备宝正式发布，帮助制造业提高生产效率；
- 商业化初期三个月，便服务超过数十家付费客户，覆盖行业包括光伏、电力、能源管理、人造板、汽车零部件等领域；
- 荣获2018上海市高科技企业、“2019洞见张江企业榜单”新势力企业-AI数字信息等荣誉……
在物联网的商业化进程中，产品研发和终端客户之间的沟通鸿沟，仍是Ruff南潮物联亟需解决的巨大挑战。
“在当时，物联网操作系统Ruff OS实质上并不是一个to B或者to C端的商业化产品，它是一个物联网底层平台，就像今天我们看到的安卓系统一样，更多的是面向D端的开发者。在整个物联网还没有完全兴起或者说没有被标准化的时候，我们想要通过Ruff OS服务B端客户，是非常困难的。”张苏娜说。
Ruff南潮物联对外提供的产品服务
既然无法通过物联网操作系统实现商业化闭环，Ruff南潮物联选择了调整定位——将Ruff OS产品化，在其自研的网关产品中嵌入Ruff OS，使得网关具备更多的软件定义硬件的能力；同时在商业化端，也逐渐将自己转化成“赋能者”的身份。
“我们提供专业的物联网底层技术和产品服务，然后由行业系统集成商包装成一个更为通用的方案，给到他的终端客户。因为系统集成商懂传统行业的客户需求，也懂技术方案，因此在沟通上大家可以保持在一个维度，也大大降低了我们在整个商务渠道中的沟通成本。”
2020年初，Ruff南潮物联将原本的工业物联网产品服务再做“减法”，着重聚焦“解决设备连网”和“设备数据管理”两方面。所谓“术业有专攻”，在更为细分的领域，Ruff南潮物联有更多精力去发挥自己的长处和实力。
授人以鱼不如授人以渔
作为一家创新型物联网技术服务提供商，Ruff南潮物联过去几年一直都在不停地探索和实践，试图找出一条可复制、可标准化、同时又能为客户提供业务价值和效率提升的商业化路径。
因此，过去几年，Ruff南潮物联不仅在工业物联网领域有成熟的软硬件产品服务，在智慧工地、智慧能源、智能环测以及地质灾害监测等领域均落地了相对成熟的产品方案，并且产生了可观的现金流。
而在其主赛道——工业物联网，通过过去五年的积累和沉淀，Ruff南潮物联的网关系列硬件产品迎来了倍数级的增长：截止到今年第一季度，已实现累计2000万的合同额和20000台的出货量。
关于这一“从0到1”的巨大突破，张苏娜也和我们分享了网关研发背后的故事：
在最初的商业化阶段，Ruff南潮物联正聚焦实现工厂数字化转型，由于客户都是连续型或者离散型的制造业工厂，这就意味着在设备类型及接口数量方面，根本无法提前预测。“可能有的工厂里只有几种PLC设备（工业自动化），有的工厂有数十种不同类型的设备，而相同的是，它们都需要统一联网数字化。”由于市面上的网关接入能力有限，基本符合要求的网关性价比又太低，Ruff南潮物联决定自己动手设计。
于是，相关的研发人员从2016年中旬开始投入研发，到2018年底基本上完成网关的所有功能迭代、配置工具设计、远程explore管理，让客户可以在技术指导下自行完成网关的配置、数据的采集及上报、物联网软件应用的二次开发等等。
客户可通过设备管理平台自行实现网关配置
2019年初，该网关开始正式批量产品化，聚焦工业制造业、新能源、环境灾害监测、交通领域等应用场景。而在实际客户部署过程中，Ruff南潮物联逐渐发现：不同客户几乎产生了同样一个需求——“客户希望自己可以独立完成网关接入和数据管理。”
但在细节上，每个领域仍存在一些非标准化的需求，即无法直接从市面上获取一个标准化的产品或者解决方案去批量生产。对此，Ruff南潮物联开始同步踏上了“定制化”解决方案的道路。
张苏娜以与张江企业施耐德电气的合作案例举例：“施耐德电气和我们已经连续三年合作了，是我们非常典型的一个客户。施耐德电气本身是传统工业出身，而在其寻求更先进、更创新的产品和解决方案的过程中，需要像我们这样的技术服务商去解决他们产品上的一些升级问题，从而提高他们的作业效率。”
而在极为“小众”的高空作业车项目中，定制化的必要性则更为凸显。“关于高空车的行业解决方案，市面上几乎是找不到的。当时，客户的痛点在于，他们的很多车子租出去之后，经常会遇到违章行驶、用户费用没有及时支付、车辆损耗等问题。”
针对这些需求，Ruff南潮物联为其定制了两套解决方案：一是基于GPS卫星的网关盒子，安装在高空车上可实时采集车辆行驶状态数据；二是实时监控的软件系统，当发现对方出现违规操作时，可及时进行远程的反向制停。
南潮物联高空车监测系统架构图
“网关在覆盖场景方面，也可根据客户的需求定制化一些在软件端的功能。在给客户提供硬件采购的同时，我们也会把网关的独立管理平台交付给客户，客户只需要通过南潮物联的设备管理平台，就能实时监控他们的产品运行状态是否正常。”在这背后，是Ruff南潮物联针对“授人以鱼不如授人以渔”的具体实践。
值得一提的是，在前期的一些客户孵化中，Ruff南潮物联也做了大量的“用户教育”工作，免费教对方的工程师如何一步一步完成网关接入和数据管理。与此同时，Ruff南潮物联也对自己的配置工具、远程explore等进行不断迭代，以满足客户自己动手、省钱省力的目的。
以硬件切入市场，用软件留住客户
在追求“小而专”的道路上，Ruff南潮物联始终保持专注并不断放大自己独有的优势：
首先，技术积累无疑是让Ruff南潮物联进入这一赛道的有力“敲门砖”。Ruff南潮物联最早的一批团队，几乎涵盖了软硬件所有环节的技术人员，组建了一支强有力的梯队。而这批技术人员至今还在Ruff南潮物联。
其次，Ruff南潮物联在行业的解决方案落地这一块，经验较为丰富。在前期摸索阶段，Ruff南潮物联作为物联网系统集成商，接触到了包括农业、能源、交通、环境监测、地质灾害监测等多个行业领域，在为客户提供落地产品和解决方案的同时，也积累了很多经验值。
南潮物联网关核心技术
“另外，目前Ruff南潮物联所定位的赛道是一个较为细分和聚焦的领域，可以让我们的技术力量和优势更有针对性地去发挥。”张苏娜坦言。
在此优势之上，“以硬件切入市场，用软件留住客户”是Ruff南潮物联下一步的发展规划。在张苏娜看来，硬件的产品具有极高的技术属性，它的需求客观存在，而在接入更多设备的同时，新的需求也在不断产生。
“很多需求都是在实际使用中和更迭中逐渐产生的，我们会给到客户一些软件系统去试用，作为一项增值服务，从而与客户进行深度绑定。在绑定的过程中，客户的业务会有所更新，我们的合作也会产生更多可能性。”
当下的Ruff南潮物联已经清晰地对自身进行了产品定位：为系统集成商提供标准化的网关硬件和设备数据采集服务；为终端客户提供设备管理的软硬件系统方案和定制化服务。定位清晰，既夯实了自己的底层技术交付能力，又可以在需求端不断探索实践，从而迭代出更符合市场的物联网产品和服务。
眼下，发展人工智能物联网已成为大势所趋。而在这一大背景下，拥有先发优势的Ruff南潮物联也在积蓄着下一次冲刺的力量。
