什么是 ARPU？
ARPU 代表每个用户的平均收入，或者在某些情况下，每单位的平均收入。ARPU 是用于计算一段时间内每个用户或单位获得的平均收入的公式。这种计算使企业能够深入分析每个客户级别的增长潜力，并帮助他们模拟创收能力。ARPU 的计算方法是将总收入除以一段时间内的平均用户数。由于其在建模增长中的作用，ARPU 是 SaaS 订阅业务最重要的收入指标之一。
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为什么你应该关心 ARPU
一句话总结ARPU：就是你每个用户每月获得的平均收入。
人们说 ARPU 是一个“虚荣指标”（一个实际上没有用的指标）。这些人错误地使用了 ARPU，因为虽然它不是最深入的指标，但在正确计算和分解后，该指标可帮助您确定当月预订的一组客户针对不同群组和细分市场的趋势。在绘制此指标时，您可以确定客户选择比其他人更多的价格点，同时能够确定加售/减售趋势 - 这是 SaaS 业务模型有效性的主要因素。
跟踪 ARPU 可以让您规划长期和短期。一方面，它可以成为 通过高付费客户加速 每月经常性收入 (MRR)增长的基础。更高的 ARPU 也是您实现客户终身价值 (LTV)目标的动力来源，确保您的 SaaS 业务处于长期最佳成功所需的轨道上。
为什么了解 ARPU 如此重要
了解您的 ARPU 数据可以鸟瞰您的 SaaS 公司的实际表现，尤其是在按细分市场和群组细分信息时。公司的 ARPU 越高，公司未来提取更多现金的机会就越大。此外，如果您能够获得相对于您提供的价值或公司收入的高 ARPU，您就知道您的产品正在推动更好的价值比率。总之，这就是 APRU 重要的原因：
1.表明您的企业财务状况良好
如果您的 ARPU 低于 100 美元，那么您就知道您需要获得大量客户来发展一家可持续发展的公司。通过这种方式，ARPU 可以让您从定价和价值的角度了解您需要做什么样的业务。大多数情况下，ARPU 是“头脑中的金丝雀”，表明您的产品在不够大的市场中可能太便宜了。或者，大市场中的高 ARPU 表明您在增长和繁荣方面处于竞争状态。
2.产品验证您从角色中提取了足够的价值
我们从公司中看到的最大错误之一是，他们针对的是小客户或大客户，而 ARPU 不足以满足所提供的价值。例如，如果您向迪士尼销售产品，并且他们在时间、成本等方面获得了价值 100 万美元的价值，那么您应该为该产品收取至少 10 万美元的费用。ARPU 可帮助您的产品团队了解他们是否将产品的价值与合适的客户保持一致。
3.验证您的营销和销售团队正在推动正确的交易
ARPU 应该随着时间的推移持续增加，尤其是当您刚刚开始使用 SaaS 游戏时。不断需要改进的原因是因为它表明您的销售和营销价值主张和目标每季度都在不断改进。从本质上讲，您正在变得更有效率。
ARPU 告诉您有关 SaaS 业务的哪些信息？
客户群不同部分的 ARPU 可为您提供有关当前流程如何运作的反馈，并帮助您为公司的未来做出决策。了解 ARPU 会告诉你：
1.MRR 和 LTV 的增长
短期来看，ARPU直接影响MRR。个人客户每月贡献的收入越多，贵公司的月收入就越多。ARPU 还会影响客户终身价值的长期增长。单个客户每个月为公司贡献的收入在其整个生命周期中与公司的总和相加，从而增加了他们的生命周期价值——因此增加 ARPU 会增加 LTV。
2.企业的财务可行性
如果您的 ARPU 较低，则您每个月都需要大量客户才能达到 MRR 目标。如果您的 ARPU 很高，您就不需要那么多客户来实现目标并快速增长。小市场中的低 ARPU 可能是一个警告信号，表明您的公司没有为长期成功做好准备，而大市场中的高 ARPU 则意味着收入增长的绝佳机会。
3.价格调整和产品验证
低 ARPU 可能表明您没有从某些买家角色中为您提供给他们的服务充分提取价值。例如，企业客户可能会从您的产品中寻求大量价值，您应该根据他们收到的价值定价来货币化。
4.您的销售和营销团队的效率
随着销售宣传的改进和价值主张变得更加清晰和更有针对性，ARPU 应该会随着时间的推移而增加。提高 ARPU 意味着您将吸引更多合适的客户，并以他们感兴趣的价值向他们销售。这有助于您创建更高效的销售和营销系统。
细分 ARPU 还可以为您提供有关交叉销售和向上销售流行计划和趋势的具体信息。假设您提供 4 个计划：15 美元/月计划、45 美元/月计划、75 美元/月计划和 150 美元/月企业计划。在计算每个计划上每组客户的 ARPU 并比较每个 ARPU 级别的客户数量时，您可以看到哪个计划最受欢迎。
每月 45 美元的计划是最受欢迎的计划，500 位客户每月支付 45 美元的 ARPU。您可以查看该计划中包含的价值，以了解是什么让该计划受到客户的欢迎。
该图还显示，虽然 75 美元计划中的 300 位客户确实每月支付 75 美元，但 75 美元计划中的 75 位客户实际上支付了 90 美元，因为他们交叉销售了一项附加功能。这将帮助您得出结论，您可以在 75 美元和 150 美元的层之间添加另一个层，以更好地通过这些中高端市场客户获利。
ARPU 中应包含的内容
每个用户的平均收入 (ARPU) 是一个表格，其中包含来自活跃用户的所有收入除以收入来源的客户总数。以下是您应包含在 ARPU 计算中的项目：
每月经常性收入：您的企业当月带来的经常性收入总额。
帐户升级： MRR 的一个子部分，代表您拥有的当前客户群的升级费用
帐户降级：这包括已降级其服务的客户的总金额。这很重要，因为降级代表了尚未流失的现有客户的资金损失。
流失客户的 MRR 损失： MRR 的这一小节是对实际流失客户的 MRR 的统计，而不是那些已经取消的客户。
总付费客户：包括当月内为您的服务付费并拥有活跃账户的所有客户。如果您有“免费用户”，他们不应该参与 ARPU 计算，因为他们没有为您的业务提供收入。
不应该包含在 ARPU 中的内容
获得准确的 ARPU 指标的关键是要意识到它是您当前客户群以及他们当月与您一起花费的钱的表格。此外，应该注意的是，ARPU 是一个“动量指标”，就像 MRR/ ARR 一样，在纯度上茁壮成长。
不要包括“免费”项目
不包括不活跃的客户
解决这个问题的最快方法之一是包含诸如“免费”或“不活跃”客户之类的项目，而这些项目您不会从中产生任何收入。转化是事实，所以如果有人不付钱给你，那么他们就不应该包含在你的 ARPU 中。如果您确实将它们包括在内，您最终会降低当月的平均收入，并为投资者/利益相关者提供有关公司业绩的扭曲形象。
如何计算 ARPU
计算 APRU 的公式并不是非常困难，您所要做的就是将您的总 MRR 除以您拥有的客户数量。此 ARPU 计算适用于每月 ARPU。
将所有活跃客户 MRR 的总和除以客户总数。请记住，此计算是在每月时间范围内完成的。
基本概念:
MRR 衡量每月产生的经常性收入，ARR 衡量您在一年中产生的经常性收入。出于预测目的，ARR 用于预测未来 12 个月的年度经常性收入，假设您的客户群没有变化。
因此，公式非常简单：
ARR = MRR * 12
客户终身价值 (LTV)
优化ARPU的三种方式
ARPU 是趋势标识符指标，可让您真正了解您的客户。您可以生成的 ARPU 越多，您的 SaaS 业务就越好。不要忘记，ARPU 可以让您洞察通过提高 MRR/ ARR和延长客户 LTV 来推动您的业务向前发展。
您可以通过以下四种可行的方式来优化 SaaS 业务的 ARPU。
附加组件、价值指标和升级
应该考虑以任何方式绝对可以逐月增加客户的收入。做到这一点的最简单方法是确保价值指标是您的定价策略的核心，以增加扩张性收入。此策略的替代方法是确保您有明确的附加和升级策略。
确保您的留存率恰到好处，尤其是对于大客户
MRR流失与您的 ARPU 直接相关，因为流失的客户（尤其是大客户）会减少您的客户和您的总收入。确保您正在运行正确的保留过程。
确保您针对的是 正确的 客户角色
你可能会通过瞄准太多小的、分散注意力的（和昂贵的）低收入客户来绝对降低你的 ARPU。如果您不在消费领域或拥有数十万（如果不是数百万）潜在客户的领域，那么您不应该追逐低于 100 美元/百万美元的客户。确保您正确量化您的买家角色，并针对正确的角色进行增长。
ARPU 与客户流失率有关吗？
高 ARPU 客户对您的 SaaS 公司很有价值，原因有很多；也就是说，他们贡献了你的 MRR 的很大一部分。然而，高 ARPU 的客户对您的公司来说也是一笔巨大的资产，因为较高的 ARPU 与较低的用户流失相关。
用户流失对您的 SaaS 公司来说是一种阴险的消耗。它减少了您的用户群，因此，您必须更加努力地工作以替换丢失的用户并获得更多用户才能增长。这就是为什么不会流失的忠诚客户对公司如此有价值，以及保留对 SaaS 公司如此重要的原因。
较低的用户流失也意味着客户停留的时间更长。这可能意味着更高的 LTV 和更多机会让您的公司通过交叉销售和追加销售从这些客户中获利。
高 ARPU 客户比低 ARPU 客户保留得更好。
在我们对 941 家 SaaS 公司的研究中，我们发现ARPU 为 4 位数的客户比 ARPU 为 1 或 2 位数的客户流失的可能性要低近 50%。
虽然我们的数据显示相关性而非因果关系，但高 ARPU 客户比低 ARPU 客户保留得更好的原因有很多。由于他们每月支付的费用更高，因此与低 ARPU 客户相比，他们可能对您提供的服务有更大的需求，并从您的服务中发现更多价值。高 ARPU 客户也可能是签订年度合同的大客户。与月度计划相反，年度计划为客户提供更少的流失机会。
